Торговий представник - затребувана традиційна професія з багатим історичним минулим. З незапам'ятних часів людина займається торгівлею, обмінює продукти на гроші і послуги.
Прообразом сучасного торгового представника були купці, оптові торговці. Можливості торгувати істотно розширилися з появою нових засобів пересування і зв'язку. Із середини XIX століття з'явилися всі умови для поширення товарів за межами місцевих ринків. З тих пір на будь-якому етапі розвитку бізнесу торгові представники завжди були на передньому плані боротьби за нові ринки, нові товари і краще обслуговування споживачів. Фактично торгові представники виконують місію «двигунів торгівлі».
Торговий представник - співробітник торгової компанії, який представляє її інтереси, укладає від її імені торговельні контракти. Це особа, що є сполучною ланкою між цією компанією та роздрібними продавцями. Ознаками ефективного торгового представника є: впевнене зростання обсягу продажів, відсутність скарг клієнтів, мінімізація клієнтів-боржників, максимальне охоплення всіх торгових точок в межах закріпленої за торговим представником території.
Торгові представники відрізняються за спеціалізацією на тій чи іншій продукції: це може бути журнальна або книжкова продукція, одяг, фармацевтичні препарати, медичне обладнання, продукти харчування, сучасна електронна техніка. Як правило, сучасні торгові представники націлені на професійне та кар'єрне зростання.
Професія торгового представника відноситься до типу: «людина - людина», вона орієнтована на спілкування і взаємодію з людьми. Для цього потрібні вміння встановлювати і підтримувати ділові контакти, розуміти людей і розбиратися у взаєминах, проявляти активність, товариськість і контактність, володіти розвинутими мовними здібностями і вербальним мисленням, мати емоційною стійкістю і лідерськими нахилами.
Додатковий тип професії: «людина – знакова система», оскільки вона пов'язана з роботою зі знаковою інформацією: текстами, цифрами, таблицями, схемами. Для цього потрібні логічні здібності, вміння зосереджуватися, інтерес до роботи з інформацією, розвинене увагу і посидючість, вміння оперувати числами, високий рівень ерудиції, винахідливість, прагнення до розвитку і постійного навчання.
Діяльність торгового представника включає в себе функції хорошого психолога, актора і продавця в одній особі. Головна його мета: просування товару на ринку і збільшення обсягу продажів певних товарів (як правило, однієї або декількох компаній). Для цього він працює з існуючими клієнтами (підприємствами роздрібної та дрібнооптової торгівлі) та займається пошуком нових клієнтів. Торговий представник знайомить торгові організації і споживачів з товарами своєї торгової компанії. Він надає опис, докладно роз'яснює властивості, демонструє способи застосування, рекламує гідності, пред'являє зразки продукції або їх зображення. Важливим є налагодження стійких зв'язків виробника з торговою мережею, контроль досягнення обсягів продажів відповідно до плану (по всьому спектру товарів, що продаються), укладання договорів на оптову поставку продукції, своєчасність поставок і оплати за відвантажену продукцію, оформлення супровідної документації, підготовка звітності про виконану роботу.
У торгового представника вільний графік роботи, робочий день не регламентований. Робота активна, мобільна, індивідуальна, певною мірою інтелектуальна, протікає в режимі постійного інтенсивного спілкування, налагодження ділових контактів та рекламування продукції. Як правило, багато поїздок (найчастіше на особистому транспорті) по торгових точках на закріпленій території. Можливі часті відрядження.
Ключовими засобами праці торгового представника є його професійні знання і навички, артистизм, грамотне володіння жестами і голосом для встановлення довірливих взаємин. Також торговий представник активно користується демонстраційними товарами і технічними засобами (комп'ютером, мобільним телефоном).
Торговий представник сам організовує власну роботу, відповідно до затвердженого керівництвом індивідуальним планом продажів.
Для успішного освоєння професії торгового представника необхідні базові знання з математики, економіки і широкий кругозір.
Кваліфікований торговий представник повинен знати:
- прийоми залучення клієнтів;
- ефективні техніки продажів, основи психології переконливою комунікації, культуру ведення переговорів;
- досконально знати товар, що продається, його якості, технологію виробництва, призначення, асортимент;
- ринок збуту даного товару;
- історію своєї торгової компанії;
- правила оформлення договірної документації.
Кваліфікований торговий представник повинен вміти:
- ефективно працювати з базою постійних клієнтів;
- знаходити нових клієнтів, легко контактувати з будь-якими типами клієнтів як безпосередньо, так і по телефону, викликаючи довіру;
- орієнтуватися на потреби конкретного клієнта;
- зацікавити його продукцією, проводити ефективні торгові презентації;
- аналізувати і систематизувати отриману інформацію;
- підтримувати престиж своєї компанії в очах покупців;
- планувати і організовувати свою роботу.
Для успішної діяльності в якості торгового представника необхідна наявність наступних професійно-важливих якостей:
- здатність переконливого впливу;
- соціальний інтелект, активність;
- орієнтація на клієнта і його потреби;
- провідна схильність до роботи в сфері спілкування;
- схильність до сервісної роботі;
- яскраво виражена активність і фізична рухливість;
- добре розвинені лексичні здатності;
- логічні здібності;
- висока емоційна стійкість.
Медичні обмеження для торгового представника:
- вірусоносійство (наприклад, туберкульоз);
- порушення функцій опорно-рухового апарату (радикуліт, ревматизм, виражене плоскостопість);
- хвороби суглобів (наприклад, поліартрит);
- виражені дефекти мови, зору, слуху;
- нервово-психічні захворювання.
Спробувати себе в якості торгового представника може майже кожна людина. Основною вимогою, яку роботодавці висувають до торгових представників, є комунікабельність, тобто легкість встановлення контактів з великою кількістю людей. Бажаний також досвід роботи з клієнтами. Обов'язкова наявність водійських прав.
У дану професію найчастіше приходять активні, товариські молоді люди з вираженим інтересом до роботи в сфері торгівлі.
Торгові представники працюють в сфері торговельних послуг, у відділах продажів:
- у виробничих і торгово-виробничих компаніях;
- у компаніях - виробниках;
- на приватних виробництвах;
- у відділах реалізації промислових підприємств.
Управлінський та кар'єрний розвиток передбачає освоєння нових, перспективних груп товарів, вихід на більш високі рівні роботи в якості менеджера з продажу. З часом торговий представник може перейти в команду, що працює з ключовими клієнтами; може очолити відділ продажів в регіональному представництві або почне рухатися по адміністративній лінії супервайзера (керівника команд торгових представників), потім керівника відділу продажів. У разі вибору даного напрямку кар'єри рекомендується розвивати управлінські вміння, додатково освоювати такі професії, як менеджер проекту, менеджер.
Спорідненими є професії агента комерційного, продавця-консультанта.